In diesem Artikel
Themen zum Personal, besonders in der Agentur, sind sensibel, privat und vielschichtig. Für das Autogeschäft sind sie erfolgsentscheidend. Und noch mehr im Autohandel, bei den Verkäufern. Ehrlich und transparent zu sein, Mitarbeiter mit Respekt als Menschen zu behandeln.
Wenn Sie Geschäftsführer sind, müssen Sie die Dinge so sehen, wie sie wirklich sind. Aber die Leute sagen nicht immer die Wahrheit, wenn man Chef ist. Gerade in großen Unternehmen kann zu viel Offenheit und Transparenz der Karriere schaden.
Das folgende Interview wird deswegen anders sein.
Die nächste Person, mit der ich sprechen werde, heißt Marco Conti. Aber das ist nicht sein richtiger Name. Ich habe seinen Namen geändert, um seine Privatsphäre zu schützen: Er motiviert sich, so sagt er, durch Ergebnisse, nicht durch gute Publicity. Er ist Geschäftsführer einer Automarke in einem der größeren Länder Europas. Er hat diesen Job seit über 5 Jahren.
Ich bat Marco um ein Interview, nachdem ich seine vierteljährliche Managementpräsentation gesehen hatte. Die Zahlen zu Marktanteil, Umsatz, Bestellbank, Händlern, Gewinnen und Kundenzufriedenheit waren außergewöhnlich gut. Deshalb habe ich ihn gebeten, seine Erkenntnisse mit uns zu teilen. Mich interessierte, was er glaubt und wie ihm das hilft, einen erfolgreichen NSC zu führen.
Ich starte immer mit der gleichen Frage: Was ist dein Traumauto?
Marco Conti: Es ist mein Firmenwagen. Ich fahre mein Traumauto. Aber die Antwort ist ein bisschen länger, Steffen. Ich bin kein Automensch. Das ist die ganze Sache. Also, ich habe kein Traumauto. Es ist mir egal, was ich fahre, und ich stelle mir vor, dass ich in meinem ganzen Leben nur ein Auto hatte. Das war der Firmenwagen meiner vorherigen Firma, den ich gekauft habe. Und lustigerweise ist das genau das Unternehmen, in dem ich jetzt arbeite.
Und auch für die Zukunft bleibt es das Auto, das Du haben willst?
Marco Conti: Ja. Das Auto ist nur ein Mittel zum Zweck. Und ich mag das Geschäft und ich mag es, Dinge zu lösen. Das ist die ganze Sache. Also, keine Traumautos. Tut mir leid.
Als wir uns das letzte Mal getroffen haben, war ich beeindruckt von dem, was Du dem Team über Deinen Markt beigebracht hast. Und Ihre Philosophie, wie man den Markt führt. Sie haben als CFO begonnen und später die Geschäftsführung übernommen.
Marco Conti: Und das Lustige ist, Steffen, dass ich mich nicht um diese Position bemüht habe. Ich hätte nie gedacht, dass ich einmal bei einer Autofirma arbeiten würde. Und ich habe gerade einen Anruf von einem Freund von mir bekommen. Er brauchte einen CFO. Und ich war für ein paar Monate Teil des Teams. Ich dachte, ich würde sechs Monate hierbleiben. Und hier bin ich nach zehn Jahren. Das ist das Leben.
Menschen verkaufen Autos an Menschen, nicht der Prozess.
Was sind Deine Leitprinzipien für den Aufbau und die Führung eines Marktes?
Marco Conti: Es fängt immer bei den Menschen an. Ich bin kein Automensch, wie Sie wissen, aber in der NSC (National Sales Company), in jedem Autogeschäft braucht man diese Autoenthusiasten. In der vorherigen Firma war es dasselbe. Wir hatten die besten Leute auf dem Markt. Das war eine Telefongesellschaft. Es gibt diese Fanatiker, Auto- und Telefonfanatiker. Das sind die Jungs, die du brauchst. Das sind die Menschen, auf denen man aufbaut.
Und natürlich gibt es auch andere Menschen. Alles beginnt mit den guten Leuten und dem Team, das man hat.
Steffen Szameitat: Das sind die Menschen, die nicht nur von Geld motiviert werden.
Marco Conti: Genau. Und das ist das Ganze. Was auch immer du tust, welches Team du hast, Geld ist ein großer Motivator. Wenn es nicht ausreicht, werden die Menschen demotiviert. Ist es der einzige Motivator? Nein.
Du musst an das glauben, was du tust. Etwas Größeres. Wir wissen, dass nicht viele von uns heutzutage an Gott glauben. Aber das war vorher eine besonders wichtige Sache. Was geblieben ist: Menschen lieben Geschichten, wir träumen Geschichten. Wir machen es. Und das ist etwas, was man nutzen kann, um Menschen zu motivieren.
Man muss nah an den Menschen sein. Und du erschaffst etwas, das größer ist als du selbst. Das ist es, was sie antreibt, etwas, worauf sie unheimlich stolz sind.
Was ist Ihre Rolle als Führungskraft des Teams?
Marco Conti: Meine Aufgabe ist vor allem, Stress zu reduzieren. Das ist sehr kontraintuitiv zu dem, was alle anderen Manager tun. Aber einige sehen die Geschäfte wie McDonald’s: Der Prozess ist König. Du veränderst die Menschen wie Zahnräder. Es spielt keine Rolle, wer sie sind. Führen ist ganz einfach.
Die Psychologie ist entscheidend beim Formen eines Verkaufsteams.
Aber in allen Branchen, die auf menschlichem Einfallsreichtum aufgebaut sind, muss man zuerst an die Menschen denken. Die Mitarbeiter, aber auch die Kunden. Ich sehe die Dinge also ganz anders. Du bekommst so viele widersprüchliche Nachrichten und Stress aus der Welt um dich herum. Das Setzen von Zielen bedeutet nicht, dies zu beheben. Meine Aufgabe ist es, Menschen zu motivieren und den Stress so gering wie möglich zu halten.
Sie müssen nicht alles wissen. Aber sie müssen viel wissen. Denn die andere Seite baut Vertrauen auf und hilft ihnen, zu verstehen. Meine Leute wissen mehr als sonst, ich teile ziemlich viel. Damit sie den Kontext kennen. Aber ich erwarte nicht, dass sie alles wissen. Es wäre zu viel, alles zu wissen. Ich versuche, sie vor vielen Dingen zu schützen.
Stress kann Vieles sein. Stress kann sein, dass Sie mit Informationen überfordert sind, aber Stress kann auch eine Herausforderung für Menschen sein, die sie kaum bewältigen. Aber dann wachsen sie, und sie erreichen es plötzlich. Also, was ist es, Marco?
Marco Conti: Es ist vieles. Das Leben ist heute unglaublich stressig. Vor allem während der Pandemie. Viele Menschen waren an der Belastungsgrenze. Einige waren darüber hinaus. In unserem Fall haben wir Menschen unterstützt, die sich für eine Therapie, die Psychoanalyse, entschieden haben. Ich kann es jedem nur wärmstens empfehlen.
Ich selbst hatte fünf Jahre lang Psychoanalyse. Ich habe meine Psychoanalyse während der COVID-Zeit abgeschlossen. Das hat mein Leben komplett verändert. Drei Monate nach Beginn von COVID-19 kam ich zu dem Schluss, dass Meditation und andere Maßnahmen des psychischen Wohlbefindens nicht ausreichen. Also habe ich versucht, diese Perspektive zu vermitteln.
Im Managementteam hatte ich einen Mann. Er verursachte viele Probleme, und es wurde immer schlimmer. In dieser Situation organisierten wir ein zweitägiges Retreat mit einem berühmten Psychologen. Die einzige Person, die es jetzt wusste, war mein Personalleiter. Nach zwei Jahren und dem zweitägigen Retreat begann er mit der Therapie. Nach ein paar Monaten hat er aufgehört, und jetzt ist er wieder da. Er ist so viel besser.
Die Menschen haben Schwierigkeiten. Das Leben ist nicht immer einfach. Aber es gibt diese Perspektive: Es geht nicht um dich. Sehr oft denken wir, dass wir allein sind. Dass wir etwas Besonderes sind. Das Lustige, das ich früh auf meiner Reise gelernt habe: Ich war nicht so besonders, wie ich dachte. Viele Leute hatten Probleme. Jeder hat andere Probleme.
Auch wenn man sich Elon Musk anschaut: Das ist einer der Narzissten unserer Welt. Er ist ein großartiger Geschäftsmann. Er ist in allem supertoll, aber er ist ein Psychopath. Er ist ein Narzisst. Vor eineinhalb Jahren habe ich ein Interview mit ihm und dem TED-Talk-Gründer gesehen. Da war diese Sache: Als sie zeigten, was für ein guter Vater er ist. Sein fünfjähriger Sohn saß auf seinen Knien wie auf den Knien. Am Ende des Stechens. Er umarmte ihn nicht. Sie umarmten sich nicht. Der Abstand zwischen ihnen lag bei etwa 30 cm. Und er schaute den Typen an und lächelte.
Ich habe Kinder, und so liebt man sein Kind nicht. Du sitzt nie mit deinem Kind auf einem Schoß und es umarmt dich nicht. Jeder hat Probleme. Und das ist Führung: das Team zu erschaffen und viel tiefer als die Ziele hinauszugehen. Persönliche Herausforderungen verstehen. Ich gehe in die Tiefe.
Elon Musk hatte dieses berühmte Interview, und sie stolperten über eine Art medizinischer Verschreibung. Und dann erwähnte er, dass er an Depressionen leidet.
Marco Conti: Er leidet.
Prozesse sind für die durchschnittlichen und leistungsschwachen Mitarbeiter.
Wozu haben wir Prozesse und Systeme?
Marco Conti: Wir brauchen sie. Der Mensch ist besonders wichtig. Aber gleichzeitig haben wir eine Glockenkurve von Fähigkeiten, die wir berücksichtigen müssen. Wenn wir über Verkäufer sprechen, gibt es diese exzellenten Leute, die ihre eigene Art haben, Dinge zu tun. Und sie verkaufen Hunderte von Autos. Sie sind so gut. Und dann gibt es „normale“ Menschen, die „durchschnittlichen“ und die „ein bisschen schlechteren“. Und sie brauchen Prozesse. Wenn du ein großes Unternehmen führst, müssen sich die Kunden über das Serviceniveau sicher sein. Und um das zu erreichen, musst du die Verkäufer schulen. Du musst einfach. Sie müssen diesen Durchschnitt erreichen, der hoch genug ist. Und deshalb brauchst du diese Prozesse und Systeme. Nehmen wir McDonald’s: Sie sind hervorragend in dem, was sie tun, aber es gibt nicht viel menschliche Interaktion.
Aber in unserem Geschäft braucht man immer noch die Interaktion. Denn selbst ein Nicht-Premium-Auto ist das zweitgrößte Ticket, das Menschen in ihrem Leben kaufen werden. Nach Haus, Wohnung oder was auch immer die Hypothek ist. In diesem Fall sind alle gleich: die Kundenbeziehungen und wie der Kunde behandelt wird. Auch wenn sie kein Premium-Auto kaufen, sondern ein normales Auto für den Massenmarkt. Es muss ein Erlebnis sein.
Wenn es keine Erfahrung ist, werden sie dann zu dir zurückkommen? Das ist hier die Frage. Wenn du etwas verkaufst, das so wichtig ist, das Traumauto für jemanden. Für die Menschen gibt es so viele Emotionen im ganzen Autogeschäft.
Aber ich habe nicht diese Faszination, ein bestimmtes Auto zu besitzen.
Marco Conti: Ich habe es auch nicht.
Aber um diese Emotion zu nähren, um den Kunden einen guten Service zu bieten und gleichzeitig die Kosten niedrig zu halten, müssen Sie ein motiviertes Verkaufsteam haben. Sie müssen das gesamte Umfeld motivieren. Denn das Ganze ist miteinander verbunden. Ich glaube nicht, dass Prozesse wichtig sind.
Und jetzt haben wir eine digitale Welt…
Marco Conti: Aber haben wir wirklich die digitale Welt? Es gab diesen Hype um den Direktvertrieb. Aber selbst wenn man sich Walmart anschaut: Jeder geht in den Omnichannel-Bereich. Tesla geht in den Omnichannel-Modus. Jeder geht in einen Omnichannel, weil das das Einzige ist, was funktioniert. Sie müssen beide Welten vereinen: digital und Menschen. Amazon ist extrem auf den Direktvertrieb fokussiert.
Aber es gibt auch andere Unternehmen, Hersteller oder etablierte Unternehmen. Für sie ist das Händlernetz jetzt eine große Bereicherung. Die Frage ist, wie sie das Asset verwenden.
Und das ist immer eine Balance.
Zum Beispiel Apple. Apple ist ein ausgezeichnetes Geschäft. Aber sie behandeln die Lieferanten nicht gut, verdrehen denen die Arme, bis es nicht mehr geht. Hardware-Hersteller, App-Entwickler zum Beispiel. Und jetzt haben sie eine große Gegenreaktion. Apple war immer der Underdog, zum Beispiel im Vergleich zu Microsoft. Nun sind sie nicht mehr der Underdog. Heute sind sie der Elefant im Porzellanladen. Sie sind groß. Sie sollten unglaublich vorsichtig sein und verantwortungsvoll mit dieser Position umgehen. Denn es gibt immer einen Wendepunkt. Als Hersteller tragen wir die Verantwortung für die gesamte Umwelt. Und wenn man zu viel drückt, kann es ein oder zwei Jahre dauern, bis etwas bricht. Und das Geschäft nicht mehr so gut funktioniert.
Das ist die Balance.
Gleichzeitig erwarten die Partner, Zulieferer und bei uns die Händler auch, dass alles nach den Regeln abläuft. So baut man Vertrauen in das System auf. In der perfekten Welt verdient man selbst nicht 100 % auf Kosten der Partner. Man zielt eher auf 80 %, 90 %. Und auf diese Weise verdienen beide Parteien auf lange Sicht mehr Geld. Wenn du zu stark drückst, wenn du zu viel kämpfst, erreicht man schneller einen Wendepunkt.
Natürlich gibt es einige Konflikte, und das ist normal. Aber wir sind die Leader. Wir sind führend für die Händler und wissen, wie man Werte schafft. Natürlich sind sie Firmeninhaber und wissen, was sie wollen. Aber Führung und Vertrauen sind überall der Schlüssel.
Produkt, Prozesse und Systeme sind wichtig – gute Leute sind das Wichtigste.
Stell Dir vor, wir haben einen Stapel Karten. Es gibt eine Karte, die „Produkt“ ist. Sie haben eine andere Karte „Menschen“, dann „Händler“, „Prozesse“ und „Systeme“. Fünf Karten. Sortiere sie nach ihrer Wichtigkeit!
Marco Conti: Eine unglaublich gute Frage. Das Produkt ist etwas, auf das wir nicht viel Einfluss haben. Es ist wie bei allem, was jetzt auf der Straße ist. Oder ein neues Produkt, das vor fünf Jahren auf den Markt kam. Produkt ist wichtig.
Aber wenn man gute Leute hat und gute Prozesse hat, kann man immer noch verkaufen, auch wenn das Produkt nicht erstklassig ist, wenn man die anderen Sachen baut. Sie müssen nicht das beste Produkt sein. Bei allen Produkten gibt es einige Kompromisse. Es gibt nichts Perfektes. Es gibt kein ideales Produkt.
Es hält sich alles die Waage.
Der Mensch ist besonders wichtig. Ich meine, alles ist wichtig, die Händler zum Beispiel. Es ist alles miteinander verbunden. Händler haben auch Menschen, Prozesse und Systeme, die von entscheidender Bedeutung sind. Wenn du sie nicht hast, wirst du sowieso leiden.
Natürlich, abhängig von der Höhe Ihres Umsatzes: Wenn der Umsatz nicht groß genug ist, dann kommt man ohne System aus. Aber am Ende des Tages kommt es darauf an, die besten Leute zu haben. Denn wenn das Produkt schlecht ist, wenn die Systeme nicht da sind, wenn die Prozesse nicht da sind, werden Sie immer noch nicht erfolgreich sein. Es ist alles miteinander verbunden.
Die Rangfolge kann für jeden Markt und jeden NSC anders sein. Denn es gibt einige Eigenheiten, die von Land zu Land unterschiedlich sind. Die kulturellen Unterschiede sind erheblich. Es gibt viele Dinge, die einfach ein bisschen anders sind. Zum Beispiel die Kontrolle über die Händlersysteme. Sie müssen über das gleiche Dealer-Management-System verfügen, damit sie sie kontrollieren können. Sie müssen über die gleichen Webseiten verfügen und die gleichen Marketingkampagnen haben. Solche Dinge sind nicht leicht zu beheben.
Aber natürlich schaut man sich bestimmte Situationen an und sieht, wo man die größten Lücken hat, und dann versucht man, sie zu füllen. In den meisten Fällen stammt das System jedoch in der Regel aus der Zentrale des Herstellers. Sie können sie nur ein wenig optimieren. Einige der Systeme müssen lokale Prozesse unterstützen. Das Produkt befindet sich zu fast 100 % beim Headquarter des Herstellers. Und Leute, man versucht immer, die besten Leute zu bekommen, und das ist es, was man anstrebt.
Die optimale Verweildauer für einen MD sind 5 Jahre.
„Den Stress wegzunehmen“ bedeutet, den Fokus zu behalten. Gebt den Menschen die Freiheit, sich auf die anstehende Aufgabe zu konzentrieren.
Marco Conti: Das ist richtig. Gleichzeitig braucht man die Ziele. Sie brauchen die Zeit und die Menschen brauchen das Ziel. Zum Beispiel müssen Verkäufer den Preis für Autos kennen, die sie verkaufen müssen. Andernfalls verkaufen sie für den Mindestpreis und erhalten trotzdem Boni.
Das Gleiche gilt für die Händler. Importeure müssen es steuern, und es ist immer noch viel Stress damit verbunden. Und deshalb müssen Sie den Stress auf sich nehmen. Denn dem System ist Stress inhärent. Es gibt keinen anderen Weg.
Die Managing Directors werden vom Headquarter entsendet. Meistens für 3 Jahre.
Marco Conti: Es gibt ein großes Missverständnis, vor allem auf der Ebene der OEMs. Großhandelsgeschäft bedeutet, dass man an die Händler verkauft und sich nicht um den Endkunden kümmert. Was aber nicht der Fall ist. Wenn man sich nicht um den Endkunden kümmert und nur an die Händler verkauft, wird man nie erfolgreich sein. Das Großhandelsgeschäft, wie es genannt wird, ist eine irreführende Bezeichnung. Ich kümmere mich nicht darum, an die Händler zu verkaufen. Das ist für mich kein Verkauf.
Der Endkunde, das ist das Wichtigste. Denn selbst wenn ich den Händlern sage, wie viele ich für einen Monat auf Lager bestelle, vielleicht weil bei der Großhandelsfinanzierung das Kreditlimit groß genug ist, sind diese Autos noch nicht verkauft.
Das Großhandelsgeschäft ist kein Großhandelsgeschäft. Es handelt sich um ein direktes Einzelhandelsgeschäft. Und wenn du nicht so darüber nachdenkst, wirst du keinen Erfolg haben. Es gibt keinen anderen Weg. Wir haben das Glück, dass wir bei der NSC einen Händler haben. Wir sitzen über dem Autohaus. Wir betreuen sie sogar. Sie laufen unabhängig voneinander. Aber ich kenne das Händlergeschäft in- und auswendig. Ich weiß, wie es funktioniert.
Das ist wichtig, denn das ist ein entscheidender Teil unseres Geschäfts.
Was ist eine gute Amtszeit als Führungsteam? Als Geschäftsführer in einem Markt den richtigen Fokus für die Menschen zu etablieren, die richtige Balance zwischen Produkthändlern, Systemen, Prozessen usw.?
Marco Conti: Gute Frage. Das größte Problem ist, dass die Position des Geschäftsführers ein Sprungbrett ist. Es ist nicht die Endlage. In der Regel bekommst du einen Dreijahresvertrag. Du kommst also dorthin, du kommst von außen. Du kennst den Markt nicht. Du bist ein Außenseiter, du bist der Fremde. Du kennst die Details nicht.
Dann musst du dich auf außergewöhnlich starke lokale Talente verlassen. Der CFO muss ein Partner sein. Es muss sich zum Beispiel um einen langfristigen CFO handeln. Du musst einen starken Vertriebsleiter haben, der auch schon lange hier ist. Aber dann wissen beide auch, dass sie nie in diese Position kommen werden. Deswegen wirst Du die besten Leute nicht halten können. Denn der beste Mitarbeiter wird andere Ambitionen haben. Weil sie in Zukunft manchmal der Geschäftsführer sein möchten. Wenn man die ganze Zeit beschäftigt ist, selbst Experte in dem Markt zu werden, dann bekommt man im Grunde nicht die besten Leute auf der Managementebene. Und das ist eines der Probleme.
Ein weiteres Problem ist, dass man das Geschäft nicht im Detail versteht, wenn man für ein, zwei Jahre kommt. Normalerweise hat man keine Ahnung, wie kommerzielle Dinge funktionieren. Aber man muss das ganze Geschäft kennen, und man muss die Feinheiten und alles kennen. Ich sage nicht, dass es Raketenwissenschaft ist. Es ist nicht übermäßig schwierig. Aber manchmal sind diese lächerlich trivialen Dinge, die man nicht sehen kann, enorm wichtig. Du bist ein Jahr dort. Und du versuchst, es auf die richtige Art und Weise zu machen. Können Sie das Vertrauen der Händler gewinnen? Ich bezweifle es, aber es ist möglich. Aber dann ist schon wieder ein Jahr weg. Dann das dritte Jahr, und du suchst dir einen anderen Job, weil dein Vertrag ausläuft.
Das ist einfach nicht nachhaltig.
Wenn wir Exzellenz erreichen wollen, wären meiner Meinung nach fünf Jahre in einem solchen Szenario ein Minimum. Wenn ich mir die MD-Werte anschaue, sind die besten in der Regel lokale und langjährige Mitarbeiter. Manchmal führen sie das Geschäft also zehn oder 15 Jahre lang. Sie sind in der Regel die besten, weil sie es so gut wissen.
Eine andere Sache, die extrem gefährlich ist, ist, wenn du ein neuer Mann bist: Du willst beweisen, dass du besser bist, dass du etwas besser machst. Wir können viele dumme Dinge tun, kurzfristige Dinge, die in Ihrem Lebenslauf gut aussehen, aber dem Geschäft schaden, weil man sowieso in drei Jahren weg ist, so dass man sich nicht um die langfristige Perspektive kümmert.
Er hatte diesen Erfolg, er kam in diesen Markt und hat den Umsatz um 20 % gesteigert. Aber was hat er getan, um diese 20 % zu bekommen? Es ist nicht so schwierig, den Umsatz um 20 % zu steigern … Ich nenne sie Drogen, wie Preisnachlässe, Vermieterflotten, Rückläuferflotten extern verkaufen usw.
Du machst es trotzdem. Und jetzt, weil du es gemacht hast, kannst du nicht mehr davon loskommen. Deshalb nenne ich es Drogen. Denn du wirst nicht von ihnen loskommen, weil deine Verkäufe sofort sinken würden. Für eine kurze Zeit. Ich nenne sie Drogen, weil sie Ihrem langfristigen Geschäft schaden. Sie schaden den Händlern, weil man sie untergräbt. Sie schaffen Wettbewerb, der nicht unbedingt Wettbewerb ist.
Wenn Sie die Chargen von Autos an die Finanzierungsanbieter verkaufen, verkaufen Sie keine Versicherung, Sie verkaufen keine Finanzierung. Sie verdienen kein Geld mit diesen Autos. Sehr oft werden sie nach der Garantie nicht in Ihrem Händlernetz gewartet. Mit der Zeit verliert man viel Geschäft. Es ist eine nur kurzfristige Lösung.
Die meisten CEOs in der Automobilindustrie sind Ingenieure. Sie wissen nicht viel über den Verkauf. Was sind die Botschaften, die Sie ihnen mitteilen würden?
Marco Conti: Ingenieuren geht es nicht in erster Linie um den Menschen. Aber im ganzen Vertriebsgeschäft dreht sich alles um Menschen. Und das ist eine der Botschaften.
Die andere Botschaft dreht sich um das Verständnis des Kunden. Wir müssen über den Direktvertrieb anders denken. Warum Direktvertrieb? Eine wichtige Annahme ist, dass jeder Kunde den Direktvertrieb mag und dass er einen Preis festlegen wird. Aber die Sache ist die, mit einem Preis, wenn man Autos verkauft … Wir haben darüber gesprochen. Es dreht sich alles um Marken und um Emotionen. Wenn Sie die Emotionen der Menschen nicht verstehen, werden Sie die Autos nicht verkaufen. Aber Emotionen werden durch den wahrgenommenen Wert eines Kaufs stimuliert.
Nehmen wir an, wir verkaufen ein Auto mit einem UVP von 50.000 €. Wir verkaufen dieses Auto online für 40.000 €. Und dann gibt es einen Konkurrenten, der den UVP bei 50.000 € hat, ihn aber auch für 40.000 € verkauft. Nur sagt er zu den Kunden: „Sie erhalten 20 % Rabatt.“ Was denkt dann dieser Kunde? Der wahrgenommene Wert des Autos liegt nicht bei 40.000 €. Für unsere Direktkunden, die das Auto für 40.000 € direkt kaufen, jedoch schon. Für den Kunden unseres Wettbewerbers liegt der wahrgenommene Wert bei 50.000 Euro und er ist überzeugt: „Ich habe das bessere Angebot bekommen.“
Also, was würdest du machen? Welches Auto würdest du wählen? 90 % der Leute würden sich offensichtlich für das 50.000-Euro-Auto entscheiden, weil es 50.000 Euro wert ist und sie es für 40.000 Euro kaufen.
Und das ist eine Sache, die der Direktvertrieb nicht so gut macht.
Der Nike-Store wurde vollständig direkt. Sie haben viele Händler geschnitten. Sie schneiden die Einzelhändler auf der ganzen Welt ab. Und jetzt gehen sie wieder zurück zum alten Modell. Das müssen sie.
Es gibt keine Wunderwaffe. So etwas gibt es nicht.
Steffen Szameitat: Vielen Dank, Marco. Mit diesem ausführlichen und offenen Interview habe ich nicht gerechnet. Dies wird hoffentlich viele Diskussionen in vielen Märkten in ganz Europa anregen. Vielen Dank, Marco, dass du deine Erkenntnisse und Erfahrungen mit uns geteilt hast.