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Personalthemen sind sensibel, privat und vielschichtig. Für das Autogeschäft sind sie erfolgsentscheidend. Und noch mehr im Autohandel, bei den Verkäufern.
Ehrlich und transparent zu sein, Mitarbeiter mit Respekt als Menschen zu behandeln.
Wenn Sie Geschäftsführer sind, müssen Sie die Dinge so sehen, wie sie wirklich sind. Aber die Leute sagen nicht immer die Wahrheit, wenn man Chef ist. Gerade in großen Unternehmen kann zu viel Offenheit und Transparenz der Karriere schaden.
Das nächste Interview wird ganz anders sein.
Die nächste Person, mit der ich sprechen werde, heißt Marco Conti. Aber das ist nicht sein richtiger Name. Ich habe seinen Namen geändert, um seine Privatsphäre zu schützen: Er motiviert sich, so sagt er, durch Ergebnisse, nicht durch gute Publicity. Er ist Geschäftsführer einer Automarke in einem der größeren Länder Europas. Er hat diesen Job seit über 5 Jahren.
Ich bat Marco um ein Interview, nachdem ich seine vierteljährliche Managementpräsentation gesehen hatte. Die Zahlen zu Marktanteil, Umsatz, Bestellbank, Händlern, Gewinnen und Kundenzufriedenheit außergewöhnlich gut waren. Deshalb habe ich ihn gebeten, seine Erkenntnisse mit uns zu teilen. Mich interessierte, was er glaubt und wie ihm das hilft, einen erfolgreichen NSC zu führen.
Steffen Szameitat: Ich starte immer mit der gleichen Frage: Was ist dein Traumauto?
Marco Conti: Es ist mein Firmenwagen. Ich fahre mein Traumauto. Aber die Antwort ist ein bisschen länger, Steffen. Ich bin kein Automensch. Das ist die ganze Sache. Also, ich habe kein Traumauto. Es ist mir egal, was ich fahre, und ich stelle mir vor, dass ich in meinem ganzen Leben nur ein Auto hatte. Das war der Firmenwagen meiner vorherigen Firma, den ich gekauft habe. Und lustigerweise ist das genau das Unternehmen, in dem ich jetzt arbeite.
Steffen Szameitat: Und auch für die Zukunft bleibt es das Auto, das Du haben willst?
Marco Conti: Ja. Das Auto ist nur ein Mittel zum Zweck. Und ich mag das Geschäft und ich mag es, Dinge zu lösen. Das ist die ganze Sache. Also, keine Traumautos. Tut mir Leid.
Steffen Szameitat: Als wir uns das letzte Mal getroffen haben, war ich beeindruckt von dem, was Du dem Team über Deinen Markt beigebracht haben. Und Ihre Philosophie, wie man den Markt führt. Sie haben als CFO begonnen und später die Geschäftsführung übernommen.
Marco Conti: Und das Lustige ist, Steffen, dass ich mich nicht um diese Position bemüht habe. Ich hätte nie gedacht, dass ich einmal bei einer Autofirma arbeiten würde. Und ich habe gerade einen Anruf von einem Freund von mir bekommen. Er brauchte einen CFO. Und ich war für ein paar Monate Teil des Teams. Ich dachte, ich würde sechs Monate hier bleiben.
Und hier bin ich nach zehn Jahren. Das ist das Leben.
Steffen Szameitat: Und es ist ein interessantes Leben. Was sind Ihre Leitprinzipien für den Aufbau und die Führung eines Marktes?
Marco Conti: Es fängt immer bei den Menschen an.
Ich bin kein Automensch, wie Sie wissen, aber in der NSC (National Sales Company), in jedem Autogeschäft, braucht man diese Autoenthusiasten.
In der vorherigen Firma war es dasselbe. Wir hatten die besten Leute auf dem Markt. Das war eine Telefongesellschaft. Es gibt diese Fanatiker, Auto- und Telefonfanatiker. Das sind die Jungs, die du brauchst. Das sind die Menschen, auf denen man aufbaut.
Und natürlich gibt es auch andere Menschen.
Alles beginnt mit den guten Leuten und dem Team, das man hat.
Steffen Szameitat: Das sind die Menschen, die nicht nur von Geld motiviert werden.
Marco Conti: Genau. Und das ist das Ganze. Was auch immer du tust, welches Team du hast, Geld ist ein großer Motivator. Wenn es nicht ausreicht, werden die Menschen demotiviert. Ist es der einzige Motivator? Nein.
Du musst an das glauben, was du tust. Etwas Größeres. Wir wissen, dass nicht viele von uns heutzutage an Gott glauben. Aber das war vorher eine besonders wichtige Sache. Was geblieben ist: Menschen lieben Geschichten, wir träumen Geschichten. Wir machen es. Und das ist etwas, was man nutzen kann, um Menschen zu motivieren.
Man muss nah an den Menschen sein. Und du erschaffst etwas, das größer ist als du selbst. Das ist es, was sie antreibt, etwas, worauf sie unheimlich stolz sind.
Steffen Szameitat: Was ist Ihre Rolle als Führungskraft des Teams?
Marco Conti: Meine Aufgabe ist vor allem Stress zu reduzieren. Das ist sehr kontraintuitiv zu dem, was alle anderen Manager tun. Aber einige sehen die Geschäfte als McDonalds: Der Prozess ist König. Du veränderst die Menschen wie Zahnräder. Es spielt keine Rolle, wer sie sind. Führen ist ganz einfach.
Aber in allen Branchen, die auf menschlichem Einfallsreichtum aufgebaut sind, muss man zuerst an die Menschen denken. Die Mitarbeiter, aber auch die Kunden. Ich sehe die Dinge also ganz anders. Du bekommst so viele widersprüchliche Nachrichten und Stress aus der Welt um dich herum. Das Setzen von Zielen bedeutet nicht, dies zu beheben.
Meine Aufgabe ist es, Menschen zu motivieren und den Stress so gering wie möglich zu halten.
Sie müssen nicht alles wissen. Aber sie müssen viel wissen. Denn die andere Seite baut Vertrauen auf und hilft ihnen, zu verstehen. Meine Leute wissen mehr als sonst, ich teile ziemlich viel. Damit sie den Kontext kennen.
Aber ich erwarte nicht, dass sie alles wissen. Es wäre zu viel, alles zu wissen. Ich versuche, sie vor vielen Dingen zu schützen.
Steffen Szameitat: Lassen Sie mich Stress besser verstehen. Denn Stress kann Vieles sein. Stress kann sein, dass Sie mit Informationen überfordert sind, aber Stress kann auch eine Herausforderung für Menschen sein, die sie kaum bewältigen. Aber dann wachsen sie, und sie erreichen es plötzlich. Also, was ist es, Marco?
Marco Conti: Es ist Vieles. Das Leben ist heute unglaublich stressig.
Vor allem während der Pandemie. Viele Menschen waren an der Belastungsgrenze. Einige waren darüber hinaus. In unserem Fall haben wir Menschen unterstützt, die sich für eine Therapie, die Psychoanalyse, entschieden haben. Ich kann es jedem nur wärmstens empfehlen.
Ich selbst hatte fünf Jahre lang Psychoanalyse. Ich habe meine Psychoanalyse während der COVID-Zeit abgeschlossen. Das hat mein Leben komplett verändert. Drei Monate nach Beginn von COVID-19 kam ich zu dem Schluss, dass Meditation und andere Maßnahmen des psychischen Wohlbefindens nicht ausreichen. Also habe ich versucht, diese Perspektive zu vermitteln.
Im Managementteam hatte ich einen Mann. Er verursachte viele Probleme, und es wurde immer schlimmer. In dieser Situation organisierten wir ein zweitägiges Retreat mit einem berühmten Psychologen. Die einzige Person, die es jetzt wusste, war mein Personalleiter. Nach zwei Jahren und dem zweitägigen Retreat begann er mit der Therapie. Nach ein paar Monaten hat er aufgehört, und jetzt ist er wieder da. Er ist so viel besser.
Die Menschen haben Schwierigkeiten. Das Leben ist nicht immer einfach. Aber es gibt diese Perspektive: Es geht nicht um dich. Sehr oft denken wir, dass wir allein sind. Dass wir etwas Besonderes sind. Das Lustige, das ich früh auf meiner Reise gelernt habe: Ich war nicht so besonders, wie ich dachte. Viele Leute hatten Probleme. Jeder hat andere Probleme.
Auch wenn man sich Elon Musk anschaut, das ist einer der Narzissten unserer Welt. Er ist ein großartiger Geschäftsmann. Er ist in allem supertoll, aber er ist ein Psychopath. Er ist ein Narzisst.
Vor eineinhalb Jahren habe ich ein Interview mit ihm und dem TedTalk-Gründer gesehen. Da war diese Sache: Als sie zeigten, was für ein guter Vater er ist. Sein fünfjähriger Sohn saß auf seinen Knien wie auf den Knien. Am Ende des Stechens. Er umarmte ihn nicht. Sie umarmten sich nicht. Der Abstand zwischen ihnen lag bei etwa 30 cm. Und er schaute den Typen an und lächelte.
Ich habe Kinder, und so liebt man sein Kind nicht. Du sitzt nie mit deinem Kind auf einem Schoß und es umarmt dich nicht.
Jeder hat Probleme. Und das ist Führung: Das Team zu erschaffen und viel tiefer als die Ziele hinauszugehen. Persönliche Herausforderungen verstehen.
Ich gehe in die Tiefe.
Steffen Szameitat: Damit habe ich nicht gerechnet. So etwas habe ich noch nie in einem geschäftlichen Kontext gehört. Ich bin ausgebildete Psychologin. Beeindruckend.
Marco Conti: Also, du verstehst mich.
Steffen Szameitat: Ich verstehe genau, wovon du sprichst. Und Elon Musk, er hatte dieses berühmte Interview, und sie stolperten über eine Art medizinischer Verschreibung. Und dann erwähnte er, dass er an Depressionen leidet. Du weißt schon, Musk.
Marco Conti: Er leidet. Ich habe so einen Freund, der 192 cm groß ist, ich bin 182 cm. Ich dachte immer, er sei so groß wie ich. Und einmal erzählte er mir, dass er 192 ist. Und verdammt noch mal, er war so.
Steffen Szameitat: Aber ich muss dich fragen, wozu wir Prozesse und Systeme haben.
Marco Conti: Wir brauchen sie. Der Mensch ist besonders wichtig. Aber gleichzeitig haben Sie eine Glockenkurve von Fähigkeiten, die Sie berücksichtigen müssen. Lass uns über Verkäufer sprechen.
Es gibt diese exzellenten Leute, die ihre eigene Art haben, Dinge zu tun. Und sie verkaufen Hunderte von Autos, richtig? Sie sind so gut. Und dann gibt es “normale” Menschen, die “durchschnittlichen” und die “ein bisschen schlechteren”. Und sie brauchen Prozesse. Wenn du ein großes Unternehmen führst, müssen sich die Kunden über das Serviceniveau sicher sein. Und um das zu erreichen, müssen Sie die Verkäufer schulen. Du musst einfach. Sie müssen diesen Durchschnitt erreichen, der hoch genug ist. Und deshalb brauchen Sie diese Prozesse und alles. Sie können bis zu McDonalds gehen. Sie sind hervorragend in dem, was sie tun, aber es gibt nicht viel menschliche Interaktion.
Aber in unserem Geschäft braucht man immer noch die Interaktion. Denn selbst ein Nicht-Premium-Auto ist das zweitgrößte Ticket, das Menschen in ihrem Leben kaufen werden. Nach Haus, Wohnung oder was auch immer die Hypothek ist. In diesem Fall sind alle gleich: die Kundenbeziehungen und wie der Kunde behandelt wird. Auch wenn sie kein Premium-Auto kaufen, sondern ein normales Auto für den Massenmarkt. Es muss ein Erlebnis sein.
Wenn es keine Erfahrung ist, werden sie dann zu dir zurückkommen? Das ist hier die Frage. Wenn du etwas verkaufst, das so wichtig ist, das Traumauto für jemanden.Für die Menschen gibt es so viele Emotionen im ganzen Autogeschäft.
Steffen Szameitat: Aber ich habe nicht diese Faszination, ein bestimmtes Auto zu besitzen.
Marco Conti: Ich habe es auch nicht.
Aber um diese Emotion zu nähren, um den Kunden einen guten Service zu bieten und gleichzeitig die Kosten niedrig zu halten, müssen Sie ein motiviertes Verkaufsteam haben. Sie müssen das gesamte Umfeld motivieren.
Denn das Ganze ist miteinander verbunden.
Ich glaube nicht, dass Prozesse das Wichtigste sind. Alles muss funktionieren.
Steffen Szameitat: Wir befinden uns jetzt mehr in einer digitalen Welt. Und zunehmend in den Direktvertrieb einzusteigen. Und ein Programmierer muss einen Prozess haben. Andernfalls können Sie keinen Code schreiben. Aber natürlich gibt es immer eine menschliche Komponente. Was ist Ihre Meinung dazu?
Marco Conti: Die menschliche Komponente ist besonders wichtig. Selbst wenn Sie Programmierer haben, haben sie Stress genug. Es ist nicht einfach, Programmierer zu sein. Sei alleine bei der Arbeit. Den ganzen Tag arbeiten sie meist alleine. So ein Unternehmen führen sie nie. Ich kann mir auch vorstellen, dass es einen großen Unterschied macht, wenn sie engagiert sind, wenn sie an das glauben, was sie tun, wenn sie stolz auf das sind, was sie tun.
Steffen Szameitat: Meine Frage war eher, diese Analogie der Glockenkurve zu verwenden. Auf der rechten Seite haben wir die Genies. Sie können alleine gehen. Sie müssen kein Gerüst haben. Sie müssen keine Richtlinien oder Anweisungen haben. Sie wissen es besser als jeder andere, der einen Prozess oder eine Richtlinie aufschreiben kann. Auf der linkeren Seite dort müssen wir unterstützen. Jetzt haben wir die Aktivitäten eines perfekten Verkäufers, der in einen Prozess eintritt. Ich kann verstehen, wenn man die Linkshänder motiviert, motiviert man sie, man gibt ihnen ausreichend Geld, man nimmt den Stress weg, man fokussiert sie. Das ist es, was ich verstehe. Du trainierst sie. Du bringst sie zur Sprache. Sie müssen also nicht viele Prozesse haben.
Aber jetzt haben wir diese digitale Welt…
Marco Conti: Aber haben wir wirklich die digitale Welt?
Es gab diesen Hype um den Direktvertrieb. Aber selbst wenn man sich Walmart anschaut: Jeder geht in den Omnichannel-Bereich. Tesla geht in den Omnichannel-Modus. Jeder geht in einen Omnichannel, weil das das Einzige ist, was funktioniert.
Sie müssen beide Welten vereinen: Digital und Menschen.
Amazon ist erstaunlich und extrem auf den Direktvertrieb fokussiert.
Aber es gibt auch andere Unternehmen, Hersteller oder etablierte Unternehmen. Für sie ist das Händlernetz jetzt eine große Bereicherung. Die Frage ist, wie Sie das Asset verwenden. Wie behandeln Sie sie? Wie gehst du mit ihnen um, nachdem du sie misshandelt hast?
Und das ist immer eine Balance.
Sie haben zum Beispiel Apple. Apple ist ein ausgezeichnetes Geschäft. Aber sie behandeln die Lieferanten nicht gut, verdrehen sie bis auf die Knochen, oder? Hardware-Hersteller, App-Entwickler zum Beispiel. Und jetzt haben sie eine große Gegenreaktion.
Wann wirst du zu diesem bösen Buben? Apple war immer der Underdog, zum Beispiel im Vergleich zu Microsoft. Nun sind sie nicht mehr der Underdog wie der Gorilla im Gewächshaus. Sie sind groß.
Sie sind groß. Sie sollten unglaublich vorsichtig sein und verantwortungsvoll mit dieser Position umgehen. Denn es gibt immer einen Wendepunkt. Als Hersteller tragen wir die Verantwortung für die gesamte Umwelt. Und wenn man zu viel drückt, kann es ein oder zwei Jahre dauern. Aber dann werden Sie sehen, dass das Geschäft selbst nicht so gut funktioniert.
Das ist die Balance.
Gleichzeitig erwarten die Händler auch, dass alles nach den Regeln abläuft. Es ist immer die Balance. Und die Frage ist, wo die Balance ist. So bauen Sie Vertrauen in das System auf.
In der perfekten Welt verdient man nicht 100%. Du gehst für 80%, 90%. Und auf diese Weise verdienen beide Parteien auf lange Sicht mehr Geld. Wenn du drückst, wenn du zu viel kämpfst. Offensichtlich gibt es einen Wendepunkt.
Natürlich gibt es einige Konflikte, und das ist normal. Aber wissen Sie, wir sind die Führer. Wir sind führend für die Händler und wissen, wie man Werte schafft. Natürlich sind sie Firmeninhaber und wissen, was sie wollen. Aber Führung und Vertrauen sind überall der Schlüssel.
Steffen Szameitat: Okay. Stellen Sie sich vor, wir haben einen Stapel Karten. Es gibt eine Karte, die “Produkt” ist. Sie haben eine andere Karte “Menschen”, dann “Händler”, “Prozesse” und “Systeme”. Fünf Karten. Können Sie sie bitte nach ihrer Wichtigkeit ordnen?
Marco Conti: Eine unglaublich gute Frage.
Das Produkt ist etwas, auf das Sie nicht viel Einfluss haben. Es ist wie bei allem, was jetzt auf der Straße ist. Oder ein neues Produkt, das vor fünf Jahren auf den Markt kam. Produkt ist wichtig.
Aber wenn man gute Leute hat und gute Prozesse hat, kann man immer noch verkaufen, auch wenn das Produkt nicht erstklassig ist, wenn man die anderen Sachen baut. Sie müssen nicht das beste Produkt sein. Bei allen Produkten gibt es einige Kompromisse. Es gibt nichts Perfektes. Es gibt kein ideales Produkt.
Es hält sich alles die Waage.
Der Mensch ist besonders wichtig. Ich meine, alles ist wichtig, die Händler zum Beispiel. Es ist alles miteinander verbunden. Händler haben auch Menschen, Prozesse und Systeme, die von entscheidender Bedeutung sind. Wenn du sie nicht hast, wirst du sowieso leiden.
Natürlich, abhängig von der Höhe Ihres Umsatzes: Wenn der Umsatz nicht groß genug ist, dann kommen Sie ohne System aus. Aber am Ende des Tages kann man die besten Leute haben. Aber wenn das Produkt schlecht ist, wenn die Systeme nicht da sind, wenn die Prozesse nicht da sind, werden Sie immer noch nicht erfolgreich sein.
Es ist alles miteinander verbunden.
Die Rangfolge kann für jeden NSC einzigartig sein.
Sie haben einige Eigenheiten, die von Land zu Land unterschiedlich sind. Die kulturellen Unterschiede sind erheblich. Es gibt viele Dinge, die einfach ein bisschen anders sind. Zum Beispiel die Kontrolle über die Händlersysteme. Sie müssen über das gleiche Dealer-Management-System verfügen, damit Sie sie kontrollieren können. Sie müssen über die gleichen Webseiten verfügen und die gleichen Marketingkampagnen haben. Solche Dinge sind nicht leicht zu beheben.
Aber natürlich schaut man sich bestimmte Situationen an und sieht, wo man die größten Lücken hat, und dann versucht man, sie zu füllen.
In den meisten Fällen stammt das System jedoch in der Regel aus der Zentrale des Herstellers. Sie können sie nur ein wenig optimieren. Einige der Systeme müssen lokale Prozesse unterstützen. Das Produkt befindet sich zu fast 100% beim Hauptsitz des Herstellers. Und Leute, man versucht immer, die besten Leute zu bekommen, und das ist es, was man anstrebt.
Steffen Szameitat: Du hast unser Interview mit people begonnen. Und ich verstehe das, “den Stress wegzunehmen” bedeutet, den Fokus zu behalten. Lassen Sie die Menschen arbeiten und lassen Sie die Menschen sich auf die anstehende Aufgabe konzentrieren.
Marco Conti: Das ist richtig.
Gleichzeitig braucht man die Ziele.
Sie brauchen die Zeit und die Menschen brauchen das Ziel. Zum Beispiel müssen Verkäufer den Preis für Autos kennen, die sie verkaufen müssen. Andernfalls erhalten sie den Mindestpreis und Boni für sie.
Das Gleiche gilt für die Händler.
Sie müssen es steuern, und es ist immer noch viel Stress damit verbunden. Und deshalb müssen Sie den Stress auf sich nehmen. Denn dem System wohnt Stress inhärent.
Es gibt keinen anderen Weg.
Steffen Szameitat: Der Großhandel funktioniert so, dass die Zentrale, die OEMs, Manager abstellen, um ein Land zu regieren. Und sie rotieren typischerweise.
Marco Conti: Es gibt ein großes Missverständnis, vor allem auf der Ebene der OEMs.
Großhandelsgeschäft bedeutet, dass Sie an die Händler verkaufen und sich nicht um den Endkunden kümmern. Was nicht der Fall ist.
Wenn Sie sich nicht um den Endkunden kümmern und nur an die Händler verkaufen, werden Sie nie erfolgreich sein. Das Großhandelsgeschäft, wie es genannt wird, ist eine irreführende Bezeichnung. Das ist nicht wirklich der Fall. Ich kümmere mich nicht darum, an die Händler zu verkaufen. Das ist für mich kein Verkauf. Sie wissen schon, Einzelhandelsbestellungen.
Der Endkunde, das ist das Wichtigste. Denn selbst wenn ich den Händlern sage, wie viele ich für einen Monat ins Lager legen kann, vielleicht zwei bei der Großhandelsfinanzierung, wenn das Kreditlimit groß genug ist. Aber dann bin ich ja sowieso am, dann weißt du, dass es nicht geht.
Das Großhandelsgeschäft ist kein Großhandelsgeschäft. Es handelt sich um ein direktes Einzelhandelsgeschäft. Und wenn du nicht so darüber nachdenkst, wirst du keinen Erfolg haben.
Es gibt keinen anderen Weg.
Steffen Szameitat: Das erfordert ein Programm, um alle in der Zentrale und im Autogroßhandel zu schulen.
Marco Conti: Ja, genau. Sie müssen es wissen.
Wir haben das Glück, dass wir bei der NSC einen Händler haben. Wir sitzen über dem Autohaus. Wir betreuen sie sogar. Sie laufen unabhängig voneinander. Aber ich kenne das Händlergeschäft in- und auswendig. Ich weiß, wie es funktioniert.
Das ist wichtig, denn das ist ein entscheidender Teil unseres Geschäfts.
Steffen Szameitat: Jetzt komme ich zurück zu meiner Frage. In der Regel werden die Mitarbeiter im Hauptquartier von NSC zu NSC transportiert. Dies hat den positiven Aspekt, dass Sie Best Practices von einem Markt zum anderen austauschen. Aber die Menschen bewegen sich ziemlich schnell. Sobald der Markt irgendwie funktioniert, werden diese Leute befördert und verlassen den Markt. Meine Frage ist: Was ist Ihrer Meinung nach eine gute Amtszeit als Führungsteam? Als Geschäftsführer in einem Markt den richtigen Fokus für die Menschen zu etablieren, die richtige Balance zwischen Produkthändlern, Systemen, Prozessen usw.?
Marco Conti: Gute Frage.
Steffen Szameitat: Das ist eine 100-Millionen-Euro-Frage.
Marco Conti: Ich weiß. Und die Sache ist die, dass es keine einfache Antwort gibt.
Das größte Problem ist, dass die Position des Geschäftsführers ein Sprungbrett ist. Es ist nicht die Endlage. In der Regel bekommst du einen Dreijahresvertrag. Du kommst also dorthin, du kommst von außen. Sie kennen den Markt nicht sehr oft. Du bist ein Außenseiter, du bist der Fremde. Sie kennen die Einzelheiten nicht.
Dann müssen Sie sich auf außergewöhnlich starke lokale Talente verlassen.
Der CFO muss ein Partner sein. Es muss sich zum Beispiel um einen langfristigen CFO handeln. Sie müssen einen starken Vertriebsleiter haben, der auch schon lange hier ist. Aber dann wissen sie, dass sie nie in diese Position kommen werden. In diesem Fall werden Sie die meiste Zeit nicht die besten Leute haben. Denn der beste Mensch wird andere Ambitionen haben.
Weil sie in Zukunft manchmal der Geschäftsführer sein möchten.
Wenn man die ganze Zeit hat, die Experten auf den Markt zu bringen, dann bekommt man im Grunde nicht die besten Leute auf der Managementebene. Und das ist eines der Probleme, die Sie haben.
Ein weiteres Problem ist, dass man das Geschäft nicht kennenlernt, wenn man für ein Jahr kommt.
Normalerweise hat man keine Ahnung, wie kommerzielle Dinge funktionieren. Aber man muss das ganze Geschäft kennen, und man muss die Feinheiten und alles kennen. Ich sage nicht, dass es Raketenwissenschaft ist. Es ist nicht übermäßig schwierig. Aber manchmal sind diese lächerlich trivialen Dinge, die man nicht sehen kann, enorm wichtig.
Du bist ein Jahr dort. Und du versuchst, es auf die richtige Art und Weise zu machen.
Können Sie das Vertrauen der Händler gewinnen? Ich bezweifle es, aber es ist möglich. Aber dann schon wieder ein Jahr. Dann das dritte Jahr, und du suchst dir einen anderen Job, weil dein Vertrag ausläuft.
Das ist einfach nicht nachhaltig.
Wenn wir Exzellenz erreichen wollen, wären meiner Meinung nach fünf Jahre in einem solchen Szenario ein Minimum. Wenn ich mir die MD-Werte anschaue. Die besten sind in der Regel lokale und langjährige Jungs. Manchmal führen sie das Geschäft also zehn oder 15 Jahre lang. Sie sind in der Regel die besten, weil sie es so gut wissen.
Eine andere Sache, die extrem gefährlich ist, ist, wenn du ein neuer Mann bist, du willst beweisen, dass du besser bist, dass du etwas besser machst. Wir können viele dumme Dinge tun, kurzfristige Dinge, die in Ihrem Lebenslauf gut aussehen, aber dem Geschäft schaden, weil Sie sowieso in drei Jahren weg sind, so dass Sie sich nicht um die langfristige Perspektive kümmern. Sie hatten diesen Erfolg, Sie kamen herein, Sie haben den Umsatz um 20 % gesteigert.
Aber was haben Sie getan, um diese 20% zu bekommen? Es ist nicht so schwierig, den Umsatz um 20% zu steigern, wenn Sie, wenn der Markt nicht… Ich nenne sie Drogen, wie den Verkauf von Pflastern an die Finanzierer, den Verkauf von Sachen, die man machen kann. Sie können Broker verwenden. All die Dinge, die du nicht tun solltest.
Du machst es. Und jetzt, weil du sie gemacht hast, kannst du nicht mehr davon loskommen. Deshalb nenne ich sie Drogen. Denn Sie können nicht von ihnen loskommen, weil Ihre Verkäufe sinken würden. Für eine kurze Zeit. Ich nenne sie Drogen, weil sie Ihrem langfristigen Geschäft schaden. Sie schaden den Händlern, weil man sie untergräbt. Sie schaffen Wettbewerb, der nicht unbedingt Wettbewerb ist.
Wenn Sie die Chargen von Autos an die Finanzierungsanbieter verkaufen, verkaufen Sie keine Versicherung, Sie sparen keine Finanzierung. Sie verdienen kein Geld mit diesen Autos. Sehr oft werden sie nach der Garantie nicht in Ihrem Händlernetz gewartet.
Mit der Zeit verliert man viel Geschäft. Es ist eine kurze Lösung.
Steffen Szameitat: Marco, die meisten CEOs in der Automobilindustrie sind Ingenieure. Sie wissen nicht viel über den Verkauf. Nehmen wir an, Sie könnten sie erziehen. Was sind die drei Sätze, die Sie ihnen mitteilen würden?
Marco Conti: Ingenieuren geht es nicht in erster Linie um den Menschen. Aber im ganzen Vertriebsgeschäft dreht sich alles um Menschen. Und das ist einer der Sätze.
Der andere Satz dreht sich um das Verständnis des Kunden.
Wir müssen über den Direktvertrieb anders denken. Warum Direktvertrieb? Eine wichtige Annahme ist, dass jeder Kunde den Direktvertrieb mag und dass er einen Preis festlegen wird. Aber die Sache ist die, mit einem Preis, wenn man Autos verkauft…
Wir haben darüber gesprochen. Es dreht sich alles um Emotionen. Wenn Sie die Emotionen der Menschen nicht verstehen, werden Sie die Autos nicht verkaufen. Aber Emotionen werden durch den wahrgenommenen Wert eines Kaufs stimuliert.
Nehmen wir an, Sie verkaufen ein Auto mit einer UVP von 50.000 €.
Ihr Ticketpreis beträgt 50.000 €. Und dann gibt es noch die Wettbewerber, die dieses Auto online verkaufen. Und dann liegt die UVP bei 40.000 €. Und dann gibt es einen Konkurrenten, der die UVP bei 50.000 € hat, ihn aber auch für 40.000 € verkauft. Dieser sagt zu den Händlern: Sie erhalten diesen Rabatt 20% Rabatt.
Nehmen wir die Perspektive eines Kunden ein. Der wahrgenommene Wert des Autos liegt nicht bei diesen 40.000 Euro. Für denjenigen, der diese 40.000 € direkt kauft: vielleicht.
Aber wenn er die andere Marke für 40.000 Euro für dieses Auto kennt, liegt der wahrgenommene Wert bei 50.000 Euro und er ist überzeugt: “Ich habe das bessere Angebot bekommen.”
Also, welchen würden Sie wählen?
Und 90 % der Leute würden sich offensichtlich für das 50.000-Euro-Auto entscheiden, weil es 50.000 Euro wert ist und ich es für 40.000 Euro gekauft habe.
Und das ist eine Sache, die der Direktvertrieb nicht so gut macht.
Der Nike Store wurde vollständig direkt. Sie schneiden viele Großhändler. Sie schneiden die Einzelhändler auf der ganzen Welt ab. Und das Leiden jetzt. Sie gehen zurück. Das müssen sie.
Es gibt keine Wunderwaffe, die du bekommst, und du weißt alles. So etwas gibt es nicht.
Steffen Szameitat: Vielen Dank, Marco. Mit diesem ausführlichen und offenen Interview habe ich nicht gerechnet. Dies wird hoffentlich viele Diskussionen in vielen Märkten in ganz Europa anregen. Vielen Dank, Marco, dass du deine Erkenntnisse und Erfahrungen mit uns geteilt hast.
